很多电商买家可能在于会员营销这件事上做的并不深入，尤其是天猫平台的品牌商，我们更有理由相信淘宝集市C店对于 CRM做的更好，因为，没有大的品牌知名度，C店主要就是个人，个人即品牌，更注重美誉度和忠诚度的打造，从15年火起来的网红，他们的主要精力就是在于通过微博等社交网络和粉丝的互动建立联系，做粉丝经济，模式上来讲的话，本质上就是基于新媒体的视频导购，淘宝仅仅是一个交易平台。对于一个品牌来讲，提升销售更长远的途径我认为就是品牌忠诚度的打造。

消费者的忠诚度取决于很多方面，包括但不限于品牌知名度、美誉度、品牌形象等。而且他们之间一定是会互相影响。

一般的会员营销，我们都是基于 RFM 模型我们会对会员进行分层，制定不通的营销策略，大多的都停留在促销层面上，发个优惠券、商品降价等等，这里分享一个天猫商家关于会员营销的案例——个性化包裹，一家淘宝ISV服务商流听到的一个案例。

某商家推出了叫做「四有」的包裹：

• 有惊喜：商家成立了一个惊喜小组，专门给一些高价值的用户提供「惊喜」，比如节日惊喜、线下活动等。
• 有赠品： 每个季节，每个节日会有商家定制的一些赠品，比如笔记本等，此外会有春夏秋冬四个季节包裹里会有不通的卡片，集齐四种卡片兑换礼品。
• 有信：商家对第一次、第二次···第 N 次购物的客户分别准备了内容不通的信。
• 有产品：当然这个是必不可少的了，谁都不想收到一个空包裹对吧。

从淘宝搜索的千人千面，到现在包裹也在走向千人千面，个性化营销一定是趋势，最终的目标都是通过提高消费者满意度，提高顾客让渡价值，最终提升品牌力。

PS：一切空谈营销的商业都是耍流氓，好的产品才是基石。

独立网站的运营相比天猫、淘宝店铺运营更加灵活和自由，同时难度来讲也更高，因为面对一个核心的问题：流量从哪里来？用户为什么注册？

目前电商平台普遍的做法就是「价格战」，争取全网最低价，这样就要求品牌商做好全渠道价格管理。长远来看，价格统一是趋势，此外，各大电商平台会逐渐转变为拼「服务」的阶段。

1. 客户催化项目

对于我们这样的品牌独立商城，相比天猫京东从品类、价格、服务上都是没有优势的，提供的品牌少，类目少。一开始我们的策略就是高折扣，这样子实际上是对品牌的伤害，网站沉淀的客户都是折扣偏向的会员。后来策略转变为主打「新品首发」，经营用户变为经营品牌粉丝。

*在15年底，因为 B2C 的投入产出较低，集团减少了流量获取的投入。不在作为战略的重点扶持。

2. 客户忠诚项目

对于老客户营销，首先要设定合理的成长体系，根据成长体系搭建一套积分系统，设计会员特权体系。会员特权设计上一定不要形同虚设，需要给会员切实可靠的福利。营销上，通用的做法就是根据 RFM 模型对客户进行分层，然后制定相应的营销策略，

随着互联网的发展，微信微博等新媒体崛起，EDM和短信营销逐渐没落，互动的形式和玩法上会层出不穷。做好会员营销永远是不变的话题。

产品、服务永远是是抓住客户的核心，营销策略只是锦上添花。